طرح کسبوکار، (به انگلیسی: business plan) یک نوشتهٔ رسمی است که اهداف کسبوکار را تعیین، دلایل امکان تحقق اهداف را ذکر و برنامههایی که برای رسیدن به اهداف دنبال میشوند را ارائه میکند. همچنین ممکن است شامل اطلاعاتی دربارهٔ پیشینهٔ سازمان و تیم مجری طرح باشد. طرح کسبوکار سندی مکتوب است که جزئیات کسبوکار پیشنهادی را مشخص میکند. این سند باید ضمن تشریح موقعیت کنونی، نیازها، انتظارات و نتایج پیش بینی شده را شرح دهد و کلیه جوانب آن را ارزیابی کند.[۱]
آماده کردن یک طرح کسبوکار نتیجه نهایی روند طرحریزی نیست، بلکه تحقق طرح، هدف نهایی است. با این وجود نوشتن طرح یک مرحله میانی مهم است. طرح نشان میدهد که بمنظور یک کسبوکار محرز، بررسیهای دقیق در ایجاد کسبوکار انجام شده است و برای راهاندازی آن، کارآفرین وظیفهاش را انجام داده است.[۲]
طرح کسبوکار، نوشتهای توصیفی و جامع در مورد کسب و کار یک موسسه یا یک کارآفرین است. این طرح حاوی بررسیهای دقیقی در خصوص تولیدات یا خدمات یک شرکت، بازار و مشتریان، رقبا، منابع انسانی، منابع تامین مالی، تکنولوژی و ابعاد فنی محصول یا خدمات و ... است. یکی از مهمترین کارکردهای طرح تجاری این است که با تدوین آن، کارآفرین میتواند عوامل داخلی و خارجی درگیر در یک کسبوکار را شناسایی و اثر آنها را بر روی فعالیت خود بررسی نماید. یکی دیگر از کارکردهای طرح کسبوکار این است که قضاوت در مورد سرمایهگذاری یا عدم سرمایهگذاری بر روی یک طرح را برای سرمایهگذاران یا وام دهندگان طرح تسهیل میکند.[۳]
در طرح کسبوکار، سرفصلها متعددی مورد بحث و بررسی قرار میگیرد تا توانمندی کارآفرینان، بازار محصول (یا خدمت)، نحوه تولید و میزان سودآوری و موارد مشابه را بررسی نماید؛ اما الگو و فرمت مشخصی برای طرح کسبوکار وجود ندارد و مراجع مختلف، سرفصلهای متفاوتی را برای این منظور در نظر گرفتهاند. بهطور مثال روبرت هیس ریچ در کتاب کارآفرینی این عنوانها را در نظر گرفته است (که عینا از کتاب مذکور نقل میشود) [۴]:
معرفی
نام و نشانی فعالیت اقتصادی
نام و نشانی مدیران
ماهیت فعالیت اقتصادی
بیان مبالغ مالی مورد نیاز
بیان میزان محرمانه بودن گزارش
خلاصه مدیریتی: در این بخش، خلاصهای از کل طرح تجاری در دو یا سه صفحه خلاصه میشود.
تحلیل صنعت
دورنما و روند آتی
تحلیل رقیبان
بخشبندی بازار
پیشبینی صنعت
شرح فعالیت کارآفرینانه
کالاها
خدمات
اندازه فعالیت اقتصادی
تجهیزات دفتری و کارکنان
پیشینه کارآفرینان
طرح تولید
فرآیند تولید
کارخانه فیزیکی
تجهیزات و ماشینآلات
نام تامین کنندگان مواد اولیه
طرح بازاریابی
قیمتگذاری
توزیع
تبلیغ
پیشبینی تولید
کنترلها
طرح سازمانی
شکل سازمانی و نوع مالکیت
شناسایی شریکان یا سهامداران عمده
میزان اقتدار مدیران
پیشینه مدیریت گروه
نقش و مسوولیت اعضای سازمانی
ارزیابی ریسک
ارزیابی ضعف فعالیت اقتصادی
فناوریهای جدید
طرحهای احتمالی
طرح مالی
پیشنویس سود و زیان
برآورد جریان نقدینگی
پیشنویس ترازنامه
تحلیل نقطه سربهسر
منابع و موارد استفاده وجوه
ضمیمه
نامهها
دادههای تحقیق بازار
اجارهنامهها یا قراردادها
فهرستهای قیمت تامین کنندگان
اگر بخواهیم فهرستی از متداولترین اصطلاحات حوزهی کارآفرینی تنظیم کنیم، باید در کنار ایده و محصول و خلاقیت و ریسک، حتماً جایی را هم به Business Plan یا طرح کسب و کار (یا نام قدیمیتر آن: طرح تجاری) اختصاص دهیم.
بسیاری از واژهها و اصطلاحات، با تکرار فراوان، معمولاً معنا و کارکرد اصیل و واقعی خود را از دست میدهند.
واژههایی که به صورت گسترده رواج پیدا میکنند، تقریباً با میانگین فهم و درک تمام کسانی که آن واژه را به کار میبرند معنا خواهند شد.
طرح کسب و کار هم، تا حد زیادی به چنین وضعیتی گرفتار شده است.
در ادامه چند مورد از مهمترین نکات مربوط به تنظیم طرح کسب و کار را با هم مرور میکنیم:
کاربرد طرح کسب و کار چیست؟
دو اشتباه رایج در تنظیم طرح کسب و کار
طرح کسب و کار، یک برنامه است
طرح تجاری برای چه کسی تنظیم می شود؟
در تنظیم طرح کسب و کار، ساختار را با محتوا اشتباه نگیرید
محتوای طرح کسب و کار چیست؟
ساختار یک نمونه طرح کسب و کار
کاربرد طرح کسب و کار چیست؟ (رایجترین تصور)
امروزه، به طرح کسب و کار بیشتر به عنوان یک پروژه نگاه میکنند. گزارشی که باید در مدتی محدود و مشخص (معمولاً در حد چند هفته) تنظیم شود و پس از آن، به سراغ سایر مراحلِ کارآفرینی برویم.
[ درس مرتبط: پروژه چیست؟ کار پروژهای با کار عملیاتی چه تفاوتی دارد؟ ]
این دیدگاه، از زمانی رایج شد که بانکها و سرمایه گذاران حقیقی یاد گرفتند که برای مشارکت در سرمایه گذاری، از کارآفرینان طرح کسب و کار بخواهند.
به این ترتیب، طرح کسب و کار، برای بسیاری از کارآفرینان به یک طرح توجیهی برای دریافت سرمایه تبدیل شد.
دو اشتباه جدی در تنظیم طرح کسب و کار
وقتی به طرح کسب و کار، به عنوان طرحی برای توجیه سرمایه گذار نگاه کنیم، عملاً دو نتیجهی ناگزیر هم با آن همراه خواهد شد:
تنظیم طرح کسب و کار، به پروژهای کوتاه مدت تبدیل میشود
باید زودتر طرح را تنظیم کنیم تا به سرمایه گذار حقیقی یا حقوقی بدهیم و او قانع شود سرمایه مورد نیاز را در اختیار ما قرار دهد تا ما بتوانیم به سراغِ اصل کار برویم.
در این نگاه، تنظیم طرح تجاری یا طرح کسب و کار، یک اتفاق فرعی ناگزیر است که باید سریعتر از آن عبور کنیم.
طرح کسب و کار، به یک برنامهی صوری تبدیل میشود
وقتی میخواهیم سرمایه جذب کنیم، باید سرمایه گذار را قانع کنیم که طرح ما، بهترین گزینه در میان گزینههای اوست. بنابراین، احتمالاً ترغیب میشویم که اعداد و ارقام و برآوردها را بسیار خوشبینانه – یا حتی دروغین – تنظیم کنیم تا مطمئن شویم جذابترین گزینه روی میز او خواهیم بود.
قسمت تلخ ماجرا این است که احتمالاً تمام افرادی که طرح کسب و کار تنظیم کردهاند، منطق مشابهی داشتهاند و الان روی میز سرمایه گذار، مجموعهای از طرح های تجاری دروغ و اغراق شده قرار دارد.
طرح کسب و کار، یک برنامه است
کافی است نگاهی دقیقتر به عبارت Business Plan بیاندازید. اصطلاح Planning و برنامه ریزی برای ما ناآشنا نیست.
طرح کسب و کار، یک برنامه است، درست مانند هر برنامهی دیگری که در زندگی تنظیم میکنیم.
همهی آنچه در مورد برنامه و برنامه ریزی گفته میشود در مورد طرح کسب و کار یا همان طرح تجاری هم مصداق دارد:
همه کمابیش میدانند که برنامه ریزی خوب و مفید است. اما افراد کمی واقعاً اقدام به برنامه ریزی میکنند. در مورد طرح کسب و کار هم، تقریباً همه بر مفید بودنش اذعان دارند، اما کمتر کسی به سراغ آن میرود.
عدهای که در برنامه ریزی تنبل هستند یا تجربهی ناموفقی داشتهاند، همواره تاکید میکنند که این کارها بیخاصیت است و بهتر است زودتر دست به عمل بزنیم. در مورد طرح تجاری یا طرح کسب و کار هم، دقیقاً چنین نقدی را میشنوید.
گاهی اوقات، صرفاً برنامه ریزی میکنیم، تا وجدان آسودهتری داشته باشیم. برایمان تعهد به برنامه مهم نیست. فقط میخواهیم بگوییم: برنامه ریزی هم کردیم و نشد. طرح کسب و کار هم، برای برخی از کارآفرینان چنین کاربردی دارد.
گاهی اوقات، صرفاً میگوییم برنامه ریزی کردهایم تا دل دیگران (خانواده، همکاران، دوستان) را به دست بیاوریم. طرح کسب و کار هم، گاه صرفاً برای به دست آوردن دل سرمایه گذاران یا شرکا تنظیم میشود.
[ درس مرتبط: وضعیت شما در مهارت برنامه ریزی چطور است؟ ]
[ درس مرتبط: چگونه برنامه ریزی کنیم که آن را دوست داشته باشیم؟ ]
طرح تجاری برای چه کسی تنظیم میشود؟
ما نمیخواهیم از دنیای واقعیت دور شویم و به شما بگوییم که حتماً باید واقعبینانهترین طرح ممکن را به سرمایه گذار بدهید (اگر چه تبعات طرحی که بیش از حد با واقعیت فاصله داشته باشد هم، بسیار خطرناک است).
اما این نکته را به خاطر داشته باشید:
طرح تجاری یا طرح کسب و کار قبل از هر کسی، برای خود شما تنظیم میشود و باید به کار شما بیاید. این نکته را فراموش نکنید
بنابراین، پیشنهاد جدی ما در متمم برای تنظیم طرح تجاری این است:
قبل از هر چیز، یک طرح تجاری اصلی و واقعی تنظیم کنید.
این طرح باید همواره نزد شما باشد و در طول مسیر هم، بارها و بارها، اصلاح و به روز شود.
هیچکس نقشهای را که برای مسیر خود طراحی کرده، در نخستین نقطهی جاده دور نمیاندازد.
پس از تنظیم طرح تجاری اصلی (Master Business Plan)، بسته به نیاز، ممکن است نسخههای فرعی دیگری را از روی آن تنظیم کنید و حتی شاید تغییراتی هم در آنها اعمال کنید.
نسخههای فرعی میتوانند برای مخاطبان مختلف، به شیوههای کاملاً متفاوتی تنظیم شوند.
برخی از کسانی که میتوانند مخاطبان طرح تجاری باشند به شرح زیر هستند:
بانک یا شرکت یا شخص حقیقی سرمایه گذار
گزارشگر یک رسانه
کسانی که در یک سمینار کارآفرینی به حرف شما گوش میدهند
سایت یا وبلاگ شما (که احتمالاً رقیبانتان آن را میخوانند)
شرکتی که قرار است با شما مذاکره تجاری داشته باشد و قراردادی منعقد کند
بیزینس پلن یا طرح کسب و کار به طرحی ابلاغ میگردد که کسب و کار در نظر داشته ی شخص را در یک دوره ی زمانی مشخص در دنیای بیرون کاملا بسنجد ، فرصت ها و تهدیدها ، نقاط قوت و نقاط قابل بهبودش را بررسی کند ، رقبا و وضعیت بازار را بسنجد ، حوزه های قدرتمند برای مانور را شناسایی کند ، وضعیت اقتصادی و بازدهی کسب و کار را توضیح دهد و درنهایت یک برنامه ی توجیهی ، بازاریابی و عملیاتی را با پایین ترین ریسک ممکن ، بالاترین بازدهی و اثربخشی به شخص برای اجرا تحویل دهد .
برنامه کسب و کاربه عنوان ابزاری برای پیشبینی و مدیریت بهتر کسب و کارهای موجود و یا جدید میباشد. این کار از طریق توجه به اولویتها، نظارت و ارزیابی پیشرفت کار و کمک به دستیابی اهداف از پیش تعیین شده صورت میگیرد. اینچنین طرحی، کارآفرینان را قادر میسازد تا در مراحل مختلف کسب و کار آمادگیهای لازم را برای پیشبرد برنامهها به دست آورند.
بیزینس پلان و طریقه درست نوشتن آن چیست
شما میتوانید چشمانداز مالی کسب و کار خود را ترسیم کنید و سرمایه لازم برای راهاندازی آن را محاسبه کنید. همچنین اگر سرمایه لازم برای راهاندازی کسب و کار جدید را نداشته باشید، میتوانید ایدههای ارزشمند خودتان را بر روی کاغذ نوشته و آن را در قالب یک برنامه کسب و کارمنسجم به سرمایهگذاران ارائه دهید تا هم ایدههای ذهنی خودتان را انتقال دهید و هم منافع و خطرپذیریهای واقعی این کار را به سرمایهگذار و مخاطبان خود نشان داده و آنها را به سرمایهگذاری در زمینه ایدهتان متمایل کنید.
توجه داشته باشید که خلاصه مدیریتی طرح تجاری یک شرکت اولین چیزی خواهد بود که هر خواننده آن را مطالعه میکند. اگر خلاصه شرکت شما ضعیف باشد،خوانندهایی که ممکن است بالقوه مشتری شما باشند، شرکت شما را به سادگی کنار خواهند گذاشت. در نتیجه سایر سرمایه و سوابق شرکتتان بیارزش جلوه خواهد کرد. پس سرمایهگذاری روی طرح تجاری شرکت نه تنها جزئی از هزینههای کسب و کار محسوب نمیشود، بلکه سرمایهای است که میتواند حداکثر سود را نیز برای شرکت داشته باشد.
در اینجا به ۱۰ نکتهی مهم در نوشتن طرح کسب و کار موفق اشاره میکنیم:
۱- از نگاه مخاطب بنویسید.
نقطهی شروع هر طرح تجاری باید از نگاه مخاطب باشد. هدف طرح چیست؟ آیا یک سرمایهگذاری مطمئن به شمار میآید؟ آیا در راستای طرحهای آتی شرکت قرار میگیرد؟ با توجه به مخاطب نویسنده باید به گونهای بنویسد که طرح برای مخاطب قابل درک باشد. چرا که هر مخاطبی با توجه به نیازمندیهای خود با طرح ارتباط برقرار میکند. برای مثال یک سرمایهگذار بالقوه به دنبال توضیحات روشنی دربارهی نرخ بازگشت سرمایه و چهارچوب زمانی بازگشت پول خود است.
۲- بازار را کاملاً بشناسیدکارآفرین باید به دنبال شناخت کامل بازار خود باشد و اطمینان حاصل کند که در طرح خود حجم بازار، نمودار پیشبینی رشد آن، و چگونگی دسترسی به بازار هدف را دیده است. برای مثال در طرح تجاری یک کافینت باید جمعیت منطقه، ضریب نفوذ اینترنت در آنجا، پیشبینیها پیرامون رشد مثبت و یا مفنی استفاده از اینترنت و … لحاظ شود. ضمن آنکه بررسی شرایط و محیط رقابتی را نباید از قلم انداخت.
۳- رقابت را درک کنید.
از اجزای مهم شناخت هر محیط کسب و کاری، شناخت رقابت حاکم بر آن، چه از نظر ماهیت و چه از نظر الزامات است. آیا محیط به شدت رقابتی است و یا بالعکس رقابت در آن کم است. رقبا چگونه به رقابت میپردازند. آیا رقیبی وجود دارد که رهبری قیمت را داشته باشد؟ و نهایتاً داشتن درک عمیقی از مبانی رقابت در بازار الزامی است. آیا با قابلیتها و امکانات موجودتان توان رقابت با رقبا را دارید؟
۴- به جزئیات توجه کنید.
طرح را بدون اضافات و حشویات بنویسید. اما به گونهای که جزئیات کافی را در بر گیرد تا خواننده اطلاعات کافی جهت تصمیمگیری آگاهانه را داشته باشد. نویسندهی طرح تجاری معمولاً نقش مهمی در راهاندازی کسب و کار دارد. طرح تجاری باید حس حرفهای بودن را منتقل کند؛ بدون غلطهای املایی، شامل استنتاجهای واقعگرایانه، و مدلسازیهای قابل اعتماد و اطلاعات دقیق باشد. نویسنده باید در مورد قالب ارائه هم تصمیمگیری کند به عنوان مثال اگر نیاز به ارائه طرح وجود دارد یک مجموعه اسلاید پشتیبان نیز برای آن تهیه نماید.
۵- بر روی فرصت متمرکز شوید.
اگر برای کسب و کار خود به دنبال سرمایهگذار هستید مهم است که به طور شفاف فرصت سرمایهگذاری را شرح دهید. چرا که سرمایهگذار باید سرمایهگذاری در کسب و کار شما را به سپردهگذاری در بانک، خرید سهام یا سرمایهگذاری در کسب و کار دیگری ترجیح دهد؟ وجه ممیزهی محصول پیشنهادی شما چیست؟ چرا افراد پول پولشان را صرف خرید از شما میکنند؟
۶- مطمئن شوید که تمام حوزههای کلیدی را پوشش دادهاید.
پیرامون آن چه یک طرح کسب و کار باید در برگیرد تحقیق کنید. بخشهایی را به معرفی شرکت، محصول/خدمت، بازار، رقابت، تیم مدیریتی، بازاریابی، عملیات و برنامههای مالی اختصاص دهید. با این که بخش بیشتر طرح از متن تشکیل میشود، بهتر است شامل چند نمودار رنگی و جدول ساده نیز باشد.
۷- دو دو تا چهارتا کنید.
اعداد باید کاملاً دقیق و معتبر باشد. هزینههای باید کاملاً مستند و پیشبینیهای فروش باید محافظهکارانه و واقعبینانه باشند. در حالی که هزینهها را بادقت بیشتری میتوان پیشبینی کرد، عامل اصلی موفقیت یا شکست یک کسب و کار میزان فروش آن است. اگر نمیتوانید محاسبات را انجام دهید از کسی بخواهید که جریان نقدی و نمودار نقطه سربهسر را برای شما تهیه کند. با استفاده از این دو ابزار خواننده میتواند بفهمد که میزان فروش چقدر باید باشد که هزینهها را پوشش دهد و همین طور چه مقدار سرمایه برای یک شروع موفق لازم است. دقت داشته باشید که در شروع کارتان شما هزینههای زیادی دارید در حالی که فروش شما نامطمئن است. همچنین اگر نسیه بفروشید مدتی طول میکشد تا پول به دست شما برسد.
۸- خلاصه مدیریتی تهیه کنید.
شاید مهمترین بخش یک طرح تجاری خلاصه مدیریتی آن باشد. این بخش خلاصهای است از کل طرح و معمولاً در ابتدای طرح قرار میگیرد. این خلاصه همچنین عاملی تعیینکننده در تصمیمگیری سرمایهگذاری است که با کمبود وقت مواجه است. اگر خلاصه برای سرمایهگذار جذاب باشد به خواندن ادامه میدهد وگرنه از آن دست میکشد. خلاصهی مدیریتی باید پس از پایان نگارش طرح نوشته شود تا نکتهای نادیده نماند. خلاصهی مدیریتی باید پرکشش باشد تا خواننده را به خواندن بیشتر ترغیب کند.
۹- طرح را بازبینی کنید.
وقتی که طرح خود را کامل نمودید، با دیدی مستقل آن را مورد بررسی قرار دهید. یعنی از شخصی که در فرآیند تهیهی طرح دخیل نبوده است و توانایی انتقاد سازنده را دارد بخواهید که آن را بازبینی کند.
۱۰- برنامه را به کار ببندید.در نهایت یک طرح همواره باید همچون سندی پویا دیده شود و جزئیات دقیق در ارتباط با تاریخها، زمانبندی اتمام کارها، و مسئولیتهای مشخص را دربرگیرد. طرح باید پیوسته مورد بازبینی قرار گرفته و به روزرسانی شود. همچنین در بررسی تحقق پیشبینیها مورد استفاده قرار گیرد. کسب و کارها به شدت وابسته به افرادی هستند که اقدامات را انجام میدهند و در قبال آن مسئولیت میپذیرند.
طرح تجاری یا business plan گزارشی است که یک کارآفرین طی آن فرآیند کسب و کار خود را شرح میدهد. این گزارش که به آن طرح کسب و کار نیز گفته می شود اغلب برای جلب نظر سرمایه گذاران یا شریکهای بالقوه آماده میشود درعین حال یک کارآفرین با آماده کردن آن میتواند به نقاط ضعف و قوت طرح خود پی ببرد.
طرح تجاری به سوالاتی از قبیل: «هماکنون کجاییم؟»، «به کجا میرویم؟» و «چطور به آنجا برویم؟» پاسخ میدهد.
به عبارت دیگر طرح تجاری نوشتهای توصیفی و جامع در مورد کسب و کار یک موسسه، گروه یا فرد کارآفرین است. این طرح حاوی بررسیهای دقیقی در خصوص تولیدات یا خدمات یک شرکت، بازار و مشتریان، رقبا، منابع انسانی، منابع تامین مالی، تکنولوژی و ابعاد فنی محصول یا خدمات و … است. یکی از مهمترین کارکردهای طرح کسب و کار این است که با تدوین آن، کارآفرین میتواند عوامل داخلی و خارجی درگیر در یک کسبوکار را شناسایی و اثر آنها را بر روی فعالیت خود بررسی نماید. یکی دیگر از کارکردهای طرح تجاری این است که قضاوت در مورد سرمایهگذاری یا عدم سرمایهگذاری بر روی یک طرح را برای سرمایهگذاران یا وامدهنده گان طرح تسهیل میکند. در واقع به دلیل تخمین هزینه های عملیاتی و پیشبینی درآمد طرح، اطلاعات لازم برای سرمایه گذاران یا وام دهنگان در خصوص ریسک های موجود در طرح و همچنین میزان سود مورد انتظار ارائه شده است. معمولا مهمترین بخش در طرح تجاری، ارزش پیشنهادی محصول یا خدمت است. طرح تجاری باید استدلال های لازم را داشته باشد تا افراد را متقاعد کند که محصول یا خدمت موردنظر نیاز مشتریان را برطرف میکند و در عین حال ویژگی های ممتازی نسبت به سایر رقبا یا محصولات جایگزین دارد.
همچنین خلاصه مدیریتی یا executive summary بخش اول هر طرح تجاری است که در انتها تکمیل می شود و نباید بیشتر از یک صفحه شود و در عین حال باید به صورت خلاصه و جامع طرح، مزیت های آن و همچنین مدل درآمدی را شرح دهد.
طرح تجاری(BP) چیست؟
طرح کسبوکار ( طرح تجاری – business plan ):
یک طرح تجاری، نوشتهای توصیفی و جامع در مورد کسب و کار یک موسسه، گروه یا فرد کارآفرین است.این طرح حاوی بررسیهای دقیقی در خصوص تولیدات یا خدمات یک شرکت، بازار و مشتریان، رقبا، منابع انسانی، منابع تامین مالی، تکنولوژی و ابعاد فنی محصول یا خدمات و … است.
یکی از مهمترین کارکردهای طرح تجاری این است که با تدوین آن، کارآفرین میتواند عوامل داخلی و خارجی درگیر در یک کسبوکار را شناسایی و اثر آنها را بر روی فعالیت خود بررسی نماید. یکی دیگر از کارکردهای طرح تجاری این است که قضاوت در مورد سرمایهگذاری یا عدم سرمایهگذاری بر روی یک طرح را برای سرمایهگذاران یا وامدهنگان طرح تسهیل میکند.
قالبی که یک طرح کسب و کار ارائه میشود نیز وابسته به شرایط ارائه است. داشتن ۳ تا ۴ شکل مختلف از یک طرح کسب و کار به ویژه در شرکتهای نوپا غیرعادی نیست.
۱- Elevator Pitch: یک ارائه مختصر ۳ دقیقهای از خلاصه مدیریتی طرح کسب و کار که اغلب به عنوان یک تیزر تبلیغاتی برای جلب توجه و نظر سرمایهگذاران، مشتریان یا شرکای استراتژیک بااقوه به کار میرود.
۲- ارائهی شفاهی طرح: یک ارائهی جذاب با استفاده از ابزارهای بصری (اسلاید، نرمافزارهای گرافیکی و…) که محرک بحث و تبادل نظر میشود و مخاطب طرح را ترغیب به خواندن مکتوب طرح مینماید. محتوای جلسهی ارائهی شفاهی عمدتاً حول خلاصهی مدیریتی طرح متمرکز است و تعدادی نمودارهای کلیدی که روند شاخصهای مالی را نشان میدهند و مقایسههایی که میتوانند بر تصمیمگیریها اثرگذار باشند. علاوه بر این، در صورتی که محصول جدیدی ابداع شده باشد ارائهی دموی محصول نیز میتواند بخشی از برنامه باشد.
۳- مستندی که در اختیار ذینفعان خارج سازمان قرار میگیرد، که دارای جزئیات کافی است؛ با ادبیات مناسبی نوشته، و در قالب زیبایی آماده شده است.
۴-طرح عملیاتی درونسازمانی: یک برنامهی کاملاً دقیق و دربرگیرندهی آن دسته از جزئیات برنامهریزی است که به کار ذینفع برونسازمانی نمیآید ولی مدیریت برای عملیاتی ساختن برنامه به آن نیاز دارد. سبک نوشتاری این طرح غیررسمیتر است و صراحت بیشتری در مقایسه با طرحهای برونسازمانی دارد.
اجزای طرح کسب و کار
یک طرح کسب و کار باید به سئوالات کلیدی زیر پاسخ گوید:
• چه چیزی؟
• چرا؟
• چگونه؟
• چه کسی؟
• چه زمانی؟
• چقدر؟
علاوه بر سئوالات کلیدی فوق میتوان با استفاده از سئوالات ریز شده به نکات اساسی که باید در طرح کسب و کار منعکس شود اشاره نمود:
• چه چیزی؟
هدف سازمان شما چیست؟
خدمات، محصولات یا فرآیندهای منحصر به فرد شما جیست؟
اهداف این خدمات، محصولات و فرآیندها چیست؟
چهچیزی را میخواهید به صورت متمایز انجام دهید؟
• چرا؟
چرا سازمان شما متفاوت است؟
چرا سازمان شما موفق میشود؟
چرا سازمان شما می تواند بر موانعی مانند رقبا، قیمت بالا یا بازار کوچک فائق آید؟
چرا باید سرمایهگذاران به شما اعتنا کنند؟
چرا باید شرکایی با شما همراه شوند؟
• چگونه؟
چگونه شما به اهدافتان دست می یابید؟
چگونه سازمان شما فنآوری، نیروی انسانی یا سرمایههای هوشمند خود را گسترش میدهد؟
چگونه به سودآوری می رسد؟
چگونه مشتریان خود می یابید و از رقبا پیشی میگیرید؟
• چه زمانی؟
چه زمانی به اهدافتان میرسید؟
چه زمانی محصولتان بازرسی میشود؟
چه زمانی محصول آماده فروش و ارایه میشود؟
چه زمانی شروع به سود دادن میکنید؟
چه زمانی سازمان خود را گسترش داده و به فکر محصول جدید میافتید؟
چه زمانی سازمان شما یک سازمان سودده میشود؟
• چه کسی؟
مدیر سازمان شما کیست؟
از نظر شما افراد کلیدی برای بقا و موفقیت چه کسانی هستند؟
رقبای شما جه کسانی هستند؟
سرمایهگذاران یا شرکای شما کیستند؟
مشتریان شما چه کسانی هستند؟
• چقدر؟
چقدر سود تولید می کنید (در بازههای مختلف)؟
هزینه رسیدن به نقطهی سر به سر چقدر است؟
سرمایه اولیه چه قدر است؟
هزینههای گسترش و توسعه چقدر است؟
چقدر حاضرید به سرمایهگذارانتان امتیاز بدهید؟
آمادهسازی یک طرح کسب و کار مستلزم داشتن آگاهی کافی در مورد بسیاری حیطههای کسب و کار است. مدیریت منابع انسانی، علم مالی، مدیریت داراییهای معنوی، مدیریت زنجیرهی تأمین، مدیریت عملیات، و بازاریابی مهمترین آنها هستند. میتوان طرح کسب و کار را به صورت مجموعهای از زیربخشها دانست که هریک، بخشی از موضوعات فوق را پوشش میدهد.
محتوای طرح کسب و کار
همانطور که در تعاریف اشاره شد، نمیتوان یک تعریف دقیق، از پیشتعیینشده و ثابت از طرح کسب و کار ارائه داد، بلکه طرح کسب و کار میتواند در شرایط مختلف به صورت اقتضایی تعریف شود. طبیعتاً چهارچوب طرح تجاری و نوع و حجم اطلاعات موجود در طرحهای کسب و کار نیز با یکدیگر متفاوت است.
طرحهای کسب و کار ابزار تصمیمگیری هستند. آنها محتوای از پیشتعیینشده و ثابتی ندارند. محتوا و قالب طرح کسب و کار بر اساس اهداف و مخاطب آن تعیین میشود. قاعدهی کلی برای تعیین اطلاعاتی که باید در یک طرح کسب و کار بیایند این است: تمام اطلاعاتی که برای تصمیمگیری در خصوص دنبال کردن یا نکردن یک هدف لازم است.
در واقع اینکه یک طرح کسب و کار برای چه سازمانی (انتفاعی، غیرانتفاعی، یا دولتی) نوشته میشود؛ کدامیک از ذینفعان (درونسازمانی یا برونسازمانی) آن را مورد استفاده قرار میدهند؛ و هدف از نوشتن طرح (دریافت وام، جذب سرمایهگذار، فروش کسب و کار، ورود به بورس یا …) چیست؛ بر نحوهی تعریف طرح کسب و کار، اجزا و چگونگی نوشتن آن اثر میگذارند.
سازمانها میتوانند انتفاعی یا غیرانتفاعی باشند. طرحهای کسب و کار انتفاعی معمولاً بر اهداف مالی متمرکز میشوند. طرحهای کسب و کار غیرانتفاعی و سازمانهای دولتی بر اهداف خدماتی متمرکز میشوند.
طرح کسب و کار میتواند با تمرکز بر داخل سازمان یا خارج آن تهیه شود. طرحهای متمرکز بر خارج سازمان اهدافی را تعقیب میکنند که برای ذینفعان خارج سازمان به ویژه ذینعفان مالی حائز اهمیت هستند. این طرحها اطلاعات سازمان و تیم مجری را به طور دقیق بیان میکنند. اصلیترین ذینفعان خارجی سازمانهای انتفاعی سرمایهگذاران و مشتریان هستند در حالی که در مورد سازمانهای غیرانتفاعی اعانهدهندگان و کارفرمایان خدمات هستند. در مورد سازمانهای دولتی ذینفعان خارجی شامل مالیاتدهندگان، سازمانهای دولتی ردههای بالاتر و وامدهندگان بینالمللی نظیر صندوق
بینالمللی پول، بانک جهانی، و مؤسسات اقتصادی نظیر سازمان ملل، و بانکهای توسعهای هستند.
طرحهای کسب و کار متمرکز بر داخل سازمان هدفهای میانی برای رسیدن به اهداف خارج سازمانی را مدنظر قرار میدهند. آنها ممکن است توسعهی یک محصول جدید، یک خدمت جدید، یک سیستم جدید، تغییر ساختار مالی، یا تغییر ساختار سازمانی را به عنوان هدف در نظر بگیرند. یک طرح کسب و کار درون سازمانی معمولاً با تکیه کارت امتیازی متوازن یا عوامل کلیدی موفقیت تدوین میشود تا بتوان موفقیت آن را اندازهگیری نمود. طرح کسب و کاری که اهداف درونسازمانی را شناسایی میکند اما تنها رهنمودهای کلی برای رسیدن به آن اهداف ارائه میدهد برنامهی استراتژیک نامیده میشود.
هدف از نوشتن طرح و مخاطب آن نیز میتوانند بر قالب و محتوای آن اثرگذار باشند. به عنوان مثال در طرح کسب و کار یک سازمان غیرانتفاعی به هماهنگی طرح و مأموریت سازمان پرداخته میشود. بانکها بسیار نگران عدم پرداخت بدهی هستند، لذا طرح کسب و کاری که برای یک بانک نوشته میشود باید به خوبی نشان دهد که شرکت توان بازپرداخت بدهیهای خود را دارد، دغدغهی اصلی سرمایهگذاران مخاطرهپذیر (Venture Capitalist) مقدار سرمایهگذاری اولیه، توجیهپذیر بودن آن، و قیمت نهایی کسب و کار هنگام خروج سرمایهگذار از آن است. طرح کسب و کاری که برای فروش سهام نوشته میشود باید نشان دهد که چرا منابع موجود، فرصتهای رشد پیش رو، و مزیتهای رقابتی پایدار شرکت موجب میشوند که شرکت در آینده قیمت بالایی داشته باشد. تغییر نشان تجاری و ذهنیت مشتری، کارفرما، یا جامعه نیز میتوانند هدف طرحهای کسب و کار باشند.
طرح کسب و کاری که با هدف تفییر ذهنیت نوشته میشود، طرح بازاریابی (Marketing Plan) نام دارد.
دلایل نوشتن طرح کسب و کار
اساساً طرح کسب و کار نوشته میشود تا بتواند در وهله اول راهنمای سازمان در فعالیت خود برای رسیدن به اهدافش باشد. علاوه بر این، کاربرد مهم و اصلی طرح کسب و کار هنگامی است که سازمان نیاز دارد فرد یا سازمانی برای انجام کاری قانع نماید. اگرچه معمولاً طرح کسب و کار برای تأمین سرمایه استفاده میشود ولی در مواقع دیگر نظیر فروش کسب و کار و ادغام دو شرکت (Merger & Aquisition) و قرارداد مشارکت در پروژهها (Joint Venture) نیز به کار میرود.
۱) اخذ وام: برای گرفتن وام چه به صورت انتشار اوراق مشارکت یا اوراق قرضه و چه به صورت دریافت پول از بانک لازم است که شرکت طرح کسب و کار خود را ارائه دهد. در صورت انتشار اوراق قرضه نیز بانک یا مؤسسه منتشرکننده بر اساس طرح کسب و کار شرکت، ارزیابی مالی اعتباری (Financial Credit Rating) به عمل میآورد و بر این مبنا نسبت به تعیین نرخ بهره و انتشار اوراق اقدام میکند.
۲) جذب سرمایهگذار: یکی از مهمترین کاربردهای طرح کسب و کار، به ویژه در مورد کارآفرینانی که در مرحله راهاندازی کسب و کارشان قرار دارند، جذب سرمایه اولیه از طریق سرمایهگذاران مخاطرهپذیر (Venture Capitalist) است. این سرمایهگذاران در ازای شریک شدن در یک کسب و کار بخشی یا تمام سرمایه اولیه راهاندازی یا در برخی موارد طرحهای توسعه یک شرکت را تأمین مینمایند.
۳) شرکت در مسابقات طرح کسب و کار: شرکت در مسابقات طرح کسب و کار (Business Plan Competition) یکی دیگر از انگیزههای نوشتن طرح است. چنین مسابقاتی که در سطح دانشگاهی و ملی کشورهای مختلف دنیا برگزار میشوند، هدف توسعهی کارآفرینی را دنبال میکنند. افراد جوان بهویژه دانشجویان طرح تبدیل ایدههای خود را به کسب و کارهای انتفاعی و غیرانتفاعی مینویسند و با شرکت در مسابقات از جوایز و کمکهایی برای راهاندازی کسب و کار خود بهرهمندمیشوند.
۴) حضور در مراکز رشد و پارکهای فنآوری: چند سالی است که مراکز رشد و پارکهای فنآوری در کشور راهاندازی شدهاند. این مراکز امکان برخورداری شرکتهای مستقر از امکاناتی نظیر دفتر کار، خدمات مشاوره، امکانات اداری، و برخی تسهیلات مالی را فراهم میآورند. متقاضیان حضور در مراکز و پارکها باید پیش از هر چیز طرح کسب و کار خود را آماده نمایند و بتوانند توجیهپذیر و فنآورانه بودن کسب و کار خود را نشان دهند.
۵) ورود به بورس: شرکتهایی که قصد عرضه سهام خود را به عموم دارند، لازم است جزئیات کاملی از وضع موجود شرکت، برنامههای آینده، و پیشبینیهای خود از آیندهی شرکت را به سازمان بورس و نیز خریداران اطلاع دهند. طرح کسب و کار این شرکتها باید از بخش مالی منسجم و کاملاً دقیقی شامل تحلیلهای مالی (Financial Analysis) به ویژه ارزشگذاری (Valuation) سهام باشند.
۶) مذاکره و دریافت امتیازات تجاری: به دلایل مختلفی ممکن است دو شرکت با یکدیگر وارد مذاکره شوند. ممکن است شرکتی قصد داشته باشد نمایندگی یک شرکت دیگر را اخذ نماید، یا آنکه به صورت مشترک با شرکتی وارد مناقصه شود، یا تحت لیسانس شرکتی به تولید بپردازد. در همهی این موارد لازم است که شرکت پیشنهاددهنده پیش از شروع مذاکره یا حین آن طرح کسب و کار خود را ارائه دهد. طبیعتاً در چنین طرحهایی عمده تمرکز بر وضع موجود شرکت و قابلیتها و پتانسیلهای موجود آن است.
طرح کسب و کار یا Business Plan نوشته و توضیحیست درباره آینده کسب و کارتان. در واقع طرح کسب و کار (Business Plan)، سندیست درباره کارهایی که در کسب و کارتان خواهید کرد و این که چگونه آنها را انجام خواهید داد.
2 فایده مهم طرح کسب و کار
جذب سرمایه گذار: طرح کسب و کار میتواند کمک شایانی را به کارآفرینانی کند که به دنبال سرمایه گذار هستند و میخواهند اهداف و چشماندازهای کسب و کارشان را به خوبی به نمایش سرمایه گذاران احتمالی بگذارند.
گم نکردن مسیرمان: همچنین طرح کسب و کار میتواند برای جذب نیروهای کار مورد نیاز، بهبود معامله با تامین کنندگان و به طور کلی، پاسخ به این سوال که چگونه شرکتمان را بهتر مدیریت کنیم، مفید باشد.
بسیار خب! حالا ببینیم که یک طرح کسب و کار شامل چه مواردیست و این موارد را به چه نحوی کنار هم قرار دهیم؟
آن چه که در طرح کسب و کار خواهیم داشت!
به بیان ساده، طرح کسب و کار شامل این موارد میباشد:
اهداف کسب و کارتان
استراتژیهایی که برای رسیدن به اهداف مذکور دارید.
شناسایی مشکلات احتمالی پیش روی کسب و کارتان
راههای حل این مشکلات
چارت سازمانی شرکتتان (شامل عناوین پستها و وظایف هر کدامشان)
میزان سرمایه مورد نیاز برای تامین مالی کسب و کارتان
3 بخش اصلی طرح کسب و کار
هر طرح کسب و کاری شامل 3 بخش اصلی میباشد:
طرح مفهومی (کانسپت) کسب و کار: که شامل بحثهای کلی مربوط به صنعتتان، ساختار کلی کسب و کارتان و محصول یا خدمات اصلیتان میباشد.
بررسی بازار کسب و کار: که در آن باید این موارد را توصیف و آنالیز کنید:
بازار شما را چه کسانی تشکیل خواهد داد؟
چه زمانهایی بهتر میتوان پیدایشان کرد؟
چه زمانی و چرا ممکن است خرید کنند؟
با چه کسانی برای تصاحب این بازار باید رقابت کنیم؟
برای رقابت با آنها باید به چه سطحی برسیم؟
بخش مالی: در نهایت به این میپردازید که درآمدتان، جریان نقدی شرکت، ترازنامه مالی و دیگر نسبتهای مالی مربوط به کسب و کارتان چگونه خواهد بود؟ برای این بخش به احتمال زیاد به یک نرم افزار حسابداری و یک حسابدار احتیاج پیدا خواهید کرد!
7 مورد کلیدی در طرح کسب و کار
علاوه بر این 3 بخش اصلی که در طرح کسب و کار موجود است؛ 7 مورد کلیدی دیگر نیز در طرح کسب و کار نوشته میشود که شامل:
خلاصه اجرایی
شرح کسب و کار
استراتژیهای بازار
تحلیل رقبا
برنامه طراحی و توسعه کسب و کار
عوامل اقتصادی-مالی شرکت
برنامه مدیریتی و عملیاتی
Bisiness Plan سندی مدون از عوامل و فاکتور های موثر در کسب و کارتان است!
Bisiness Plan سندی مدون از عوامل و فاکتور های موثر در کسب و کارتان است!
همچنین، (فایلِ) طرح کسب و کار شامل مواردی چون صفحه عنوان، فهرست مطالب و یک کاور میباشد.
طرح کسب و کارتان باید چه اندازه باشد؟
بسته به این که از طرح کسب و کارتان چه استفادهای میخواهید داشته باشید، این طرح میتواند از یک خط خطی در پشت یک پاکت نامه تا یک فایل 100 صفحهای را شامل شود! اما معمولا یک طرح کسب و کار، در حدود 15 الی 20 صفحه است (که صدالبته این عدد قابل تغییر است).
ماهیت کسب و کارتان: اندازه طرح کسب و کارتان بیشتر از هر چیز، به ماهیت کسب و کارتان بستگی دارد. اگر کسب و کار و کارآفرینی شما ماهیت کارکردی سادهای دارد، میتوانید آن را در تعداد کمی از کلمات خلاصهاش کنید.
جدید بودن یا نبودن کسب و کارتان: در سویی دیگر، اگر کسب و کارتان قصد دارد تا نوع جدیدی از یک کسب وکار را و یا حتی صنعتی جدید را در بازاری جدید معرفی کند، ممکن است نیاز باشد تا مقدار بیشتری درباره آن توضیح دهید.
هدف از نگارش طرح: هدف از نگارش طرح کسب و کار نیز عامل دیگریست که بر اندازه طرح کسب و کارتان تاثیر دارد. اگر بر فرض، برای کسب و کار ریسکی خود، میخواهید یک یا چند میلیارد تومان بودجه بگیرید، مسلما نیاز دارید تا توضیحات بیشتر و قانع کنندهتری را در بخشهای مختلف طرح کسب و کارتان ارائه بدهید.
اما اگر طرح کسب و کارتان صرفا برای مرور اهداف شرکت برای سهولت مدیریت کسب و کارتان است؛ خب یک نسخه مختصرتر میتواند مناسبتر باشد.
چه کسی به طرح کسب و کار نیاز دارد؟
کسی که به طرح کسب و کار نیاز ندارد، کسیست که اصلا کسب و کاری ندارد! در واقع، هر کسی که بخواهد کسب و کاری را شروع کند یا گسترش بدهد، قرار است مقداری (کم یا زیاد) هزینه، وقت و انرژی را برای آن صرف کند و قطعا این فرد به یک طرح کسب و کار نیاز پیدا خواهد کرد.
برای استارت آپ ها
بسیاری از شرکتها و استارت آپهای بزرگ، کارشان را از نوشتن طرح کسب و کارشان شروع کردهاند؛ به نحوی که بتوانند بودجه ضروری برای راهاندازی کسب و کارشان را از یک سرمایهگزار به دست بیاورند.
البته این اشتباه است که بخواهیم بگوییم یک استارت آپ فقط زمانی به طرح کسب و کار نیاز دارد که به دنبال سرمایه برای شروع کارش میگردد. طرح کسب و کار برای همه انواع سرمایه گذاریها در هر برهه زمانی و در هر شرایطی که کسب و کار با آن مواجه میشود میتواند مفید (و حتی ضروری) واقع شود.
طرح کسب و کارم را در چه زمانهایی به روز کنم؟
در این جا برای شما 7 دلیل میآوریم که چرا باید طرح کسب و کارتان را به روز رسانی کنید. اگر هرکدام از این موارد درباره کسب و کار شما صدق میکند، کم کم باید به فکر به روزرسانی برنامه کسب و کارتان باشید.
دوره جدید اقتصادی: زمانی که یک دوره جدید اقتصادی در حال شروع شدن است. اگر صنعت شما، صنعتی با نوسانات زیاد باشد؛ لازم است تا هر از چندگاهی تغییراتی را در طرح کسب و کارتان اعمال کنید.
نیاز به بودجه: احتیاج به تزریق بودجه یا افزایش بودجه دارید. سرمایه گزاران به یک طرح به روز رسانی شده برای هزینهای که قرار است مرتکب شوند، احتیاج دارند.
تغییر سلیقه مشتریان: تغییراتی خاص و ناگهانی در بازار اتفاق افتاده و برای مثال، سلیقه یا خواسته مشتریان به طور کلی عوض شده است (مثلا به خاطر سیل یا گرم شدن بی سابقه هوا در تابستان و…). در این صورت نیز، احتیاج دارید تا به روز رسانیهایی را بر روی طرح کسب و کارتان اعمال کنید.
پیشرفت غیر قابل پیشبینی: اگر شرکت شما و یا یکی از محصولات (و خدمات) شما، پیشرفت بسیار زیادی داشتهاند که از قبل پیشبینی نمیکردید؛ باز هم باید بر روی طرح کسب و کارتان تجدید نظر کنید و به به روز رسانی آن بپردازید.
تغییرات در مدیریت شرکت: اگر تغییرات خاصی در مدیریت شرکتتان به وجود آمد، نیاز دارید تا شرایطی را فراهم کنید تا طرح کسب و کارتان با مدیران جدیدی که با شیوهای جدید، مدیریت میکنند؛ هماهنگ باشد.
عبور از آستانه ای خاص: شرکت شما از یک آستانه خاصی عبور کرده است. مثلا دفتر کارتان را منتقل کردهاید یا درآمد سالانه شما از 1 میلیارد تومان عبور کرده است یا اینکه صدمین کارمندتان را نیز استخدام کردهاید. این شرایط خاص نیز ممکن است به به روز رسانی طرح کسب و کار نیاز داشته باشد.
بیفایدگی طرح قبلی: طرح قبلیتان دیگر مطابقتی با واقعیت ندارند و حس میکنید که برای مثال، اوضاع، زیادی و سریع عوض شده یا مثلا تا این جای کار، بسیار نتایج بدی را برایتان به جای گذاشته است. در هر صورت اگر میبینید که طرح کسب و کارتان از واقعیت بسیار دور است، وقتش رسیده تا درباره آن کمی تجدید نظر کنید.
کارآفرینی (به انگلیسی: Entrepreneurship) به فرآیند خلق ارزش جدید (مادی یا معنوی) از طریق یک تلاش متعهدانه با در نظر گرفتنریسکهای ناشی از آن اطلاق میشود.[SUP][۱][/SUP] واژه کارآفرینی از کلمه فرانسوی " Entrepreneurs " به معنای "متعهد شدن " نشات گرفتهاست کارآفرینی اولین بار مورد توجه اقتصاددانان قرار گرفت و تمامی مکاتب اقتصادی از قرن ۱۶ میلادی تاکنون به نحوی کارآفرینی را در نظریههای اقتصادی خویش تشریح نمودهاند.[SUP][۲][/SUP]یوزف شومپیتر(۱۹۳۴) فرایند کارآفرینی را " تخریب خلاق " مینامد. به عبارت دیگر ویژگی تعیینکننده در کارآفرینی همانا انجام کارهای جدید یا ابداع روشهای نوین در امور جاری است.[SUP][۲][/SUP] پیتر دراکر، پدر علم مدیریت، کارآفرین را کسی میداند که فعالیتی را با سرمایه اقتصادی خودش شروع میکند، ارزشها را تغییر میدهد و در محیط اطراف خود تحول ایجاد میکند و به سمت بهتر شدن میبرد.[SUP][۳][/SUP]
هرچند جنسیت کارآفرینان در اکثر کشورها را مردان تشکیل میدهند لیکن لازم است ذکر شود در کشورهای آلمان، روسیه، مالزی، ونزوئلا تعداد زنان با اختلاف ناچیزی کمتر از مردان میباشد. این درحالی است که در کشورهای تونگا، برزیل و گواتمالا تعداد زنان کارآفرین بیشتر از مردان) بودهاست؛ در ایران حدود ۴۰ درصد کارآفرینان زنان بودهاند.[SUP][۴]